中国企业进入南非电力市场将面临哪些挑战？如何应对？
来源：走出去情报 | 0评论 | 4554查看 | 2018-07-24 14:23:00
2018年7月25日至7月27日，金砖峰会将在南非召开。国家主席习近平在峰会前夕开启了中东非洲之行。
此次南非访问，习近平主席将同拉马福萨总统进行会谈并出席中南建交20周年庆祝活动，并共同见证签署多个合作协议。
这是习近平第三次对南非进行国事访问，也是南非总统拉马福萨就职后接待的首次国事访问。
一、南非电力市场概况
南非能源结构比较单一，93%的电力由燃煤发电站产生，煤炭发电量占南非发电总装机容量的86%。
长期来看，南非经济增长潜力巨大，对电力的需求会在未来几年加速增长。
二、南非电力市场规划与发展前景
2016年，南非能源部公布《综合能源计划》草案，确定了2016～2050年南非电力供应与发展远景。该计划提出，南非希望到2050年大幅提升自主发电能力。在减碳的大背景下，新能源是南非未来电力发展重点。
据悉，在2022年前，南没有大型能源建设项目的需求，但在2022年后相关需求将会大量涌现。
三、中国企业开拓南非电力市场面临的挑战
1. 来自南非成熟市场机制的挑战
南非企业投标的市场化程度高
南非市场体制完备，法律健全，政府项目建设全是公开招标，几乎不存在议标行为。所以，参与南非的能源项目不可能通过政府公关来运作项目。
甚至在中资电力企业联合中资银行，在与南非招标方接触的过程中，以优惠利率为条件，向对方提出“有范围招标”或在“同等条件下应优先考虑中资企业”的要求，都被对方以“公开、公正、透明”的原则拒绝。南非能源部强调在评标中不存在所谓的“同等条件”，即使出现分数相同的情况，也会进行再轮评议，定出相对优劣。
南非对企业社会责任关注度很高
中资企业在准备招标书中比较重视技术指标和成本控制，但常常忽略或忽视社会责任和当地利益。
有的中资企业在和招标方的谈判中，经常把《黑人经济赋权法案》规定的股权比例这样的硬性规定当成可以讨价还价的条件，或者在投标中采取股权的最低比例，不仅严重降低了中标几率，还给南非方留下了不愿意承担社会责任的印象，引起对方的抵触情绪。
南非能源产业发展的自主性较高
南非重视可持续性发展，希望从项目的实施中锻炼和培养自己的队伍和人才。在融资方式上，尽管有着迫切的融资需求，但一般不愿意接受“援助贷款”的方式，认为援助贷款的附加条件和要求太多。
中资企业在和非洲国家实施项目的过程中，出于对文化背景、技术熟练程度和工程进度等方面的考虑，往往愿意用自己的技术人员，并习惯于用对待重债穷国的方式去和南非招标方商谈融资，这与南非对能源的战略发展定位不相符。
2. 面临发达国家企业竞争的挑战
南非电力市场一直是欧美发达国家电力公司关注的重点。在与西方同业的竞争中，中资电力企业面临的主要挑战如下：
项目评估标准偏重欧美习惯
南非的项目评估标准基本建立在欧美的标准基础上，这就使中资电力企业在与欧美企业的竞标中，对评估标准的把握和理解，处于相对不利的地位。
缺少项目合作或认同经历
南非重大项目的招标方非常重视曾和其有过成功合作经验的投标企业。在这方面，初入南非市场的中资电力企业显然无法和已经在南非市场参与经营多年的欧美同行抗争。
对南非国情了解不充分
中资企业在与欧美企业在南非电力市场竞争的过程中，对南非国情了解不充分。
仅就《黑人经济赋权法案》所列合作伙伴一项，欧美电力企业由于对当地的熟悉程度较高，往往能挑选出实力雄厚的当地伙伴。而中资电力企业在这方面明显处于劣势。
四、中国同南非开展电力合作的建议
1. 重视银企合作，实现互利共赢
伴随着中国企业“走出去”的战略部署，银行与企业间的共生共荣关系达到了前所未有的紧密程度。目前，中资银行作为开拓者已奠定了同南非合作的较好基础，也积累了宝贵的经验。
国中资金融机构和电力企业共生共赢的策略包括：
构建银企联合体
中资企业与中资银行针对南非电力招标项目，组成战略同盟，共同参与招标方案、融资合同以及大额买卖合同的制作和与对方的谈判，并在可能的情况下，以“技术+资金”的银企联合体方式增强我国电力产品和服务的投标竞争实力。
企业应明确各金融机构优势，优先便捷性合作。
金融机构为企业设定合理开发模式。
从中资银行的角度来说，伴生企业发展，创新产品，为中资电力企业量身打造设计一揽子金融解决方案，利用广泛的产品线提供全方位的服务，从而也可获得业务拓展的空间和利润的增长。
2. 积极、认真地对待南非的项目招标
中资电力企业要按南非市场规则办事，充分重视与招标方的沟通和合作，深入理解南非招标的标准和程序要求。具体建议如下：
树立正确的观点，制定符合当地利益的战略。
重视对《黑人经济赋权法案》所列合作伙伴的选择。
中方在选择合适的合作伙伴时，可有效利用当地国际咨询机构、南非本土金融机构和南非政府机构对南非电力市场的熟悉度和广泛的客户资源，在合作伙伴的选取上获得有效、及时的意见，规避风险。
同发达国家电力企业的联合投标。
有可能的条件下，中资企业可与发达国家的电力公司开展联合投标，共同获取电力项目。
3. 密切与南非当地企业和机构的沟通和合作
中资企业要争取与南非当地有关各方形成渐行渐近、由外向内直至融合的伙伴关系。具体有以下几方面的建议：
充分重视与南非国家电力公司的合作
鉴于南非电力市场的实际情况，任何一个国家的电力企业要想进入南非电力市场，必须首先与南非国家电力公司商谈购电合作协议。同时，南非国家电力公司本身还是南非电力发展规划中众多项目的组织者和招标人。
开展与南非本土金融机构的合作
南非金融市场完善，四大本土银行(标准银行、第一兰特银行、“ABSA”银行、莱德银行)均在南非甚至非洲建立起了庞大的网络，和南非政府，央行和国营公司的联系都有着中资银行无法比拟的优势，可以弥补中资银行在网络、金融产品、和市场认知度的不足。
中资电力企业可以联合中资银行，加强与当地金融机构的合作，建立战略性合作伙伴关系，为中资电力企业提供做大做强的平台。
寻求与南部非洲发展银行DBSA的合作
南部非洲发展银行与南非多个政府部门，包括能源部和财政部签署了多项合作协议，积极参与了南非电力市场的融资活动，不仅是南非电力公司新建电站项目的主力银行，还是新能源“独立发电企业”项目能源部的指定融资方。
参与项目方应加强与两国政府的全方位和多层次的沟通
一方面，电力企业要重视和保持与中国驻南非使领馆的联系。
另一方面，中资企业要重视和保持与南非政府部门的沟通和联系，充分了解信息，沟通意图，避免国家风险和政策风险。
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