一、对综合能源服务概念的理解

综合能源服务是一个宽泛的业务概念，而非是一个精确定义的市场概念。就商业意义的市场而言，必须有市场边界、市场竞争规则、市场竞争者、产品或服务的购买方等一系列的条件才构成一个市场。所以综合能源服务并不能构成一个严格意义的市场，而是已经存在的多个细分市场的集合，比如供热服务、节能服务、清洁能源利用、园区供能系统，甚至售电服务。把这些细分市场叠加到一起，认为就能产生足够的化学反应，且乐观的认为这是一个万亿级别的潜在巨大市场，本身就是概念模糊下的商业误判。就像互联网是一个宽泛的业务领域，而比如互联网电子商务、互联网打车等这些才是真正值得探讨的具体市场。

因此，对综合能源业务需要进一步分析，个人认为，综合能源业务分为综合能源系统，以及综合能源服务（狭义）两个领域，前者偏向于工程和硬件系统建设，后者更多的是指软性的服务。

就目前而言，以能源企业为主导的综合能源，由于受“重资产、高投资”的项目型建设思维的影响，绝大多数以试点、示范等为目标，偏向于工程系统的建设，“重硬轻软”的现象非常明显。

二、互联网+综合能源服务应该是从软服务着手

互联网企业虽然有少量是以重资产为落地抓手的，比如神州租车。但是绝大多数的互联网企业都是轻量化运营的，以信息技术推动产业效率升级为目标，比如滴滴打车，本身专车数量远少于社会运营车辆，以提升打车服务效率为核心。所以互联网+综合能源服务，也更应该着重与从狭义的“综合能源服务”去落地。

在综合能源的软服务领域，存在巨大的市场需求和服务空白，也代表了能源产业未来的升级方向。就节能服务而言，国内大多数的节能服务公司还是以项目型、单体设备改造为主。发达国家已经逐渐从单体的设备节能，逐步走向工艺流程节能（系统级节能）和行为节能（管理节能），这是节能服务的高级层次，都是以软性的服务为抓手的。由于这种类型的服务专业化水平高、对信息技术和生产技术的要求高、且知识经验积累时间长，因此国内多数企业没有这样的耐心去投入，如果结合互联网、物联网和人工智能技术的发展，通过数据驱动的节能分析和能效诊断，是有可能走出一条和“经验型节能服务”的不同的路来的，当然这个过程也会非常漫长，但是这代表了能源服务产业的未来趋势，而且也有少量企业已经在这方面获得一定的成功案例。

三、关注用户、以电为抓手是软服务落地的一条可行路径

（一）综合能源服务需要用户思维

虽然电能消耗只占我国终端能源消耗的25%左右，但是电能由于其可观测性高（便于计量和测量）、可控制性强、便于存储转换、服务产业链配套完善等特点，所以从围绕电能的优质服务开始，推动综合能源服务落地，不失为一条可行的路径。

在综合能源服务落地过程中，必须以用户价值满足为核心驱动力，很多能源企业开展综合能源服务，其特点是“只有客户、没有用户”。所谓客户就是可以付费的人，所谓用户就是真正使用的人。

大量的综合能源项目是以园区为主要对象的，但是园区恰恰是客户而非用户，真正的用户是园区下一级的各类用电用能单位，包括电网企业、发电企业在内的大多数能源行业，由于其体制机制、资源、文化等各方面原因，目前很难建立起用户导向的能源服务思维，这也是当前我国综合能源业务开展的另一个思维误区，即认为只要“搞定”了地方政府或者园区管委会，建设了一批多能互补、园区微电网，似乎综合能源服务就万事大吉了。这样的服务，离真正的用户需求还非常远，而且往往导致政策路径的偏差。

（二）从用户电力获得成本的角度去看

用户想要的是“降低电力获得成本”，或者叫“端到端的用电成本”。而在实际操作过程中，一端是发电企业的上网电价，政策集中在通过大用户直购电或者市场化交易降低电价，另一端是在电网企业-用户的资产界面（即结算电表），因此降低电网企业的目录电度电价就是政策关注之所在。

但是这两端的降价都存在问题。一方面是未来电力市场化交易，在不同的电网节点和不同的时段，价格是随供需关系实时波动的，不可能只比目录电价低，与“电力交易就是降电价”的心理预期造成偏差，导致政策在落地过程中的被动化。另一方面，虽然电网公司还存在一定的让利降价空间，但是电网公司作为国有资产的建设运营方，是不可能一直大幅度持续让利的，更重要的是通过成本监审使得电网公司的成本-收益清晰化、合理化。

那么，广大电力用户侧真实电力获得成本是多少呢？如果我们把思考的边界从关口电表，延伸到企业单位内部的配电房出线一侧，仅仅把“基本电费成本”和“力调电费成本”分摊到度电成本，就得到以下的用电成本分布曲线：

我们看到，对于不少月用电量在10万kWh以下的中小企业来说，平均的用电成本（这还是部分用电成本，不包含资产折旧、运行维护、内部损耗、事故损失等），都高于0.8元/kWh，远高于当地的目录度电价格。

这是因为几个方面的原因，一是企业对真实用电成本缺乏统计分析；二是部分企业对计费方式合理性缺乏认识，缴纳了不合理的基本电费；三是部分企业不关注功率因数达标，导致被征收了惩罚性的力调电费。

而且体量越小的企业，由于其管理越不规范，电工水平越底下，导致真实电力获得成本越高。据不完全统计，东南沿海某省，每年因为基本电费计价不合理导致的多交电费大致在5亿元左右，因为功率因素不达标导致的罚款也在5亿元左右。

如果我们以电为轴线，对电力用户的真实电力获得成本进行分析，可以得到以下的成本结构：

如何以上述的成本结构优化为目标，对数百万电力用户提供有价值的服务，使得整个行业的建设运营思路从CAPEX思维（高投资重资产），走向OPEX思维（可持续的运营服务）。这里恰恰蕴含了大量的企业综合能源机会，以及基于技术手段提升企业用电用能合理性的机会，甚至带来了电力设备产业链向数字化、智能化升级的机会。

四、落地需要“三位一体”和“五步迭代”

综合能源软服务的落地，需要的是线上平台-线下服务-数据分析的三位一体，这是由企业服务的特点所决定的。

面向企业的综合能源服务是一个漫长的决策链过程，而且服务不可能一步到位，需要不断迭代和滚动。正是因为这样的困难，所以电网公司或者发电企业、乃至各种以重资产为核心的能源企业，都不愿意去放下身段真正贴近客户，因为这需要整个企业的DNA发生质变。

就实际的互联网+综合能源服务业务而言，需要的是以下的闭环迭代过程：

1、用户接触：多次重复的，通过各种渠道去了解用户的需求；

2、价值发现：找到用户真正的痛点，形成可盈利的服务模式；

3、价值交付：通过线下的服务渠道，把个性化的服务解决方案交付用户；

4、泛在物联：在服务交付过程中，考虑积累一部分的用户数据，实现连接；

5、数据挖掘：在数据中发现可持续服务的机会，并且继续接触用户。

通过上述的五个步骤不断的迭代循环，推动用电用能的服务落地。在这个过程总，如果只有线上平台，缺乏的线下用户接触、服务交付能力，是无法实现价值闭环的。

所以需要借鉴互联网公司的一些做法，通过线上平台的构建，以及相应的生态体系建设，形成开放式的协作，构建线下服务体系和能力，而且这种服务生态的构建，才是综合能源服务发展未来最有价值的地方，也代表了产业链发展的趋势。

五、综合能源服务如何走向数据驱动

国网公司提出“泛在电力物联网”，其非常重要的一个战略方向就是面向电力用户的用电用能需求，构建一个在线的，广泛连接的大数据平台，形成数据驱动的业务，推动国网公司向平台化、生态化企业转型。

综合能源服务实际上有三种业务形态：投资驱动的能源系统、业务驱动的能源服务、数据驱动的能源服务。

包括电网企业在内的各类能源企业主要关注在“投资驱动”的综合能源系统，其实包括国网公司在内的一部分能源企业已经意识到这种纯粹的工程型试点项目，在目前的电力市场化条件，以及能源价格约束下，有相当数量是不具备商业推广价值的。因此国网公司提出建设“泛在电力物联网”，即通过建设泛在的物联平台，形成用电用能大数据平台，并挖掘出数据价值，形成数据驱动的商业模式。

但是从商业的显示看，想要跳过线下客户服务和运维体系，仅仅依靠线上平台的建设，就完成这种价值闭环是很难的，而如何形成这种开放、共享、互联的产业生态，则需要政府、国企、民企的共同协作。

所以，大数据也好，泛在物联推动综合能源服务落地也好，不是靠单纯的烧钱就能彻底实现的，而是要采取精益化的过程，在“业务数据化”和“数据业务化”的迭代中不断推进的。

六、总结

1、需要改变现有的“重硬轻软”的综合能源服务业务拓展局面，结合国企改革、电力市场化、产业链数字化升级等多个要素，以软服务带动业务落地。

2、地方政府应该做好政策引导，应改变“电改就是降电价”的心理预期，能源主管部门不宜再推出补贴政策，更应该减少工程系统领域的试点项目，真正的技术需要在市场的环境里去磨练。

互联网产业之所以取得巨大的成功，更重要的力量是市场化，因为互联网所处的产业绝大多数都是高度竞争的市场化环境，电力体制改革需要在市场化政策、市场公平监管、自然垄断环节的成本监管等方面着力，通过公平的竞争环境，推动行业健康发展。