近几年来的中东地区新能源市场，可以用炙手可热来形容。

一边是各国经济发展规划纷纷出台，新能源项目层出不穷，市场容量不断扩大，对全球投资商、承包商、供应商产生巨大吸引力。

△ACWA Power负责开发，上海电气负责承建的迪拜950MW光热发电项目示意图

另一方面，国际和区域开发商竞争激烈，不断用刷新纪录的中标电价，冲击着业内对于全球和中东地区新能源项目价格边界的认知。

在这样的背景下，中资企业依然纷纷跑步入场，大多通过EPC等方式参与项目，结果有得有失，喜忧参半，享受到了成功开拓市场、成功签约项目的喜悦，却也受到价格的压榨，不得不承担低价带来的风险和痛苦。

玫瑰花虽然好，但依然有刺。我们在此对中东新能源市场的竞争态势做一个简单的梳理，也希望能给各位的决策提供一些参考。

现实如此残酷

1、价格屡创新低，挑战行业极限

2017年，迪拜穆罕默德·本·拉希德太阳能产业园第3期800MW光伏项目授标，ACWA Power与EDF联合体以破纪录的2.9美分/kWh报价中标，拉开了中东太阳能发电领域激烈竞争的序幕。

随后，中东地区光伏IPP项目中标电价一路走低，不断由后来者甚至是记录保持者自身所突破。

2018年，迪拜穆罕默德·本·拉希德太阳能产业园第4期700MW光热+250MW光伏项目开标，ACWA Power以光热发电7.3美分/kWh、光伏发电2.4美分/kWh的报价再次中标，同时刷新了自己保持的2.9美分的光伏发电中标记录，也开启了中东光热发电成本10美分以下的时代。

*2015年，ACWA Power与西班牙SENER合作中标20亿美元的摩洛哥NOOR二期200MW、三期150MW光热发电项目，报价15美分/kWh。

然而，2.4美分的记录保持期还不到两年。

2019年10月，同样在迪拜穆罕默德·本·拉希德太阳能产业园，第五期900MW项目的中标记录仍然由ACWA Power创造，1.69美分/kWh的中标价格不仅刷新了中东光伏电价的记录，也刷新了很多国际工程人的世界观，ACWA Power究竟是怎么做到的？（详情请参阅：ACWA POWER做到的）。

值得一提的是，在这次竞标中，由中国太阳能科技企业晶科能源与阿联酋新能源巨头马斯达尔和EDF组成的联合体也报出了1.75美分/kWh的低价。

这说明了什么呢？低价已经不是ACWA Power的专利，中东光伏大战即将从一家独大进入更惨烈的混战时代。

2020年1月，卡塔尔发布第一个800MW光伏发电项目的招标结果，法国Total和日本丸红株式会社Marubeni以1.6美分/kWh的价格中标，再次刷新纪录。

*这里有两点需要注意：（1）中国电建贵州工程公司是EPC承包商，这也是这家中企在中东承接的第一个光伏项目；（2）招标时沙特、阿联酋与卡塔尔还处在断交状态，ACWA、马斯达尔无法参与，否则招标结果就更精彩了。

2020年4月，距离目前最近的一个中东光伏项目中标价格纪录诞生在阿布扎比2GW光伏项目，EDF与晶科能源再度联手，打败包括Engie+International Power，日本软银+意大利埃尼，ACWA Power，Total+Marubeni在内的中东光伏市场老手，以1.3533美分/kWh的超低价中标！

△阿布扎比2GW光伏项目

说了这么多，如果您对这个报价没啥概念，不妨来一个横向对比，看看同期世界其他地区的光伏项目中标价格感受一下：

2019年，乌兹别克斯坦100MW光伏项目，中标价2.7美分/kWh；

2020年1月，波兰750MW光伏项目，中标价7美分/kWh；

2020年3月德国301MW51个光伏项目，中标价格在5.17-6.11美分/kWh；

2020年8月，葡萄牙700MW12个光伏项目，中标电价1.316美分/kWh，刷新世界纪录，中标方韩华Qcells获得其中6个+100MW储能项目。

2020年12月，印度1070MW光伏发电项目，中标电价2.7美分/kWh；

除了葡萄牙与中东地区电价旗鼓相当之外，其他地区都在中东纪录的2倍以上！

2、压力层层转移，EPC承包商或成风险接盘侠

中东光伏中标电价为什么可以一降再降，直逼底线呢？

（1）技术成本降低。

多晶硅到单晶硅技术路线的转变，硅片金刚线技术的进步，双面组件的推广等，每年给全球光伏行业节约数十亿美元的成本。技术进步的加速，也是庞大的市场需求催生的结果。

（2）管理运营成本降低。

在越来越激烈的市场竞争中，项目逐渐向头部企业集中。强者通过不断参与项目、优化方案，实施精细化的管理运营方案、融资优化方案和风险管控方案，从而达到有效降低成本、提升竞争力的目的。也导致项目中标门槛越来越高，后入局者成本控制压力越来越大。

（3）中东地区的市场优势。

中东地区，尤其是海湾国家最著名的两大资源：油气和沙漠，前者提供了充足的国家财富和信用，后者则提供了适合发展太阳能发电的天然场所和充足的光照条件。荒无人烟、开阔平坦的荒漠提供了价格低廉的项目建设用地，充足的光照条件则提升了发电设备的利用效率，进一步摊薄发电成本。

除此之外，在中东国家，尤其是海外各国的国家发展战略中，都将发展既可以取代油气资源、又符合发展潮流的新能源作为经济多元化转型、应对气候危机的重要依靠，因此给予了高度重视和政策倾斜。超大的项目规模（通常≥300MW）、超长的PPA购电协议期限（通常25-30年），给予了开发商从金融机构拿到优质融资的优势条件。

说了这么多，还是需要面对残酷的现实。ACWA Power等头部开发商敢报价，必然是精于统筹和测算的结果。

一方面，金融机构、设备供应商、EPC承包商、设计咨询商，各个统筹策划、尽在掌握。

另一方面，公共关系、政策预判、技术走向、融资成本、建设风险、运营风险，仔细琢磨、精敲细算。

屡次以破纪录的价格拿到项目，短期来看：开发商实现了项目签约pipeline，业主成本降低、规划落实，非常happy。

长期来看：项目低成本的风险由超长的运营期来分摊，开发商与政府的关系、屡次经过实战锻炼下的团队，以及一个个华丽包装的投资故事所带来的长期收益，将成为开发商们的长久竞争力和真正财富。

而在中间位置进入，中间位置退出，对各个环节把控尚不熟悉的EPC承包商来说，成为低电价之下的风险接盘侠。当然，每一个环节的实施者都将面临成为接盘侠的可能。

中东光伏协议近期预测，未来3年内，随着技术进步，光伏的价格将达到1美分/KWh。或许根本用不了那么久，开发商的决定可能让这一价格来的更快！

*近期，中国某电气企业发布公告，称受到全球疫情对供应链造成的影响，导致其作为EPC承包商参与的中东光热项目亏损10亿人民币以上，成为中企在中东参与国际项目合作又一个失败的案例。

△2019年11月，沙特首个300MW光伏发电项目宣布完工。

3、竞争者众多，中企从EPC向投资商转换难

前文提到，在刷新中东光伏电价记录的竞争方面，从2019年10月迪拜穆罕默德·本·拉希德太阳能产业园第五期900MW项目开始，中东光伏大战从一家独大进入群雄混战时代。但如果从企业参与的角度来说，中东光伏领域的混战时代早已开始。

以沙特为例：

2017年，沙特能源部首次发布300MW光伏发电IPP项目招标，有27家本地和国际承包商参与项目投标资格预审和竞标。

到2019年1月，沙特启动总投资15.1亿美元、装机总量1.51GW的7个光伏发电项目招标时，共有256家公司积极响应和参与，其中包括100家沙特本地企业。而中国的光伏企业如协鑫新能源、晶科、特变电工等均有入围。

27→256，中东光伏热，不是一般的热。

再来说说中资企业的参与。

我们先通过一组不完全统计数据，来看看近几年来中国企业参与中东新能源项目情况（主要是光伏和光热发电）：

除了这些，还有隆基、阳光能源、中建材这些企业，也在中东市场广泛布局、有所斩获。

这些企业既包括推动业务多元化转型的老牌央企承包商，也有转型EPC/投资的光伏设备供应商。

但有一点值得注意，为什么我们积极推动投建营转型，光伏项目还是EPC的多，作为developer参与的少呢？

如果您曾参与任何一个中东光伏项目招标，相信答案就不言自明了。项目规模大、资质要求高、招标时间短，尤其是资质要求这一块儿，“同等规模的非本国类似项目投资开发经验”这一条就可以把很多跃跃欲试的中国developer拒之门外。因此对于中资承包商来说，EPC成为通过第三方合作“曲线救国”参与项目的机会了。

而中国企业对于国际开发商的吸引力主要在哪些方面呢？

政策好（一带一路）、资源足（采购、协助融资、技术）、对开发商的依赖性（开发资质不足）、对中东市场的渴望（跑步进场），都让中国企业成为EPC合作伙伴的优先对象。

深谙此道的ACWA已经跟中国企业合作的风生水起。目前中国企业也进入到更加主动的利用自身（国家）优势、寻找国际开发商进行合作的阶段。相信不久的将来，在经验累积到位之后，光伏领域将有更多来自中国的投资开发商。

提前入局者享受到了合作红利，但没来得及深耕市场将造成项目实施上的风险。后来者面对激烈的竞争，但通过转型往往可以开辟一条新路。八仙过海，各显神通，中东光伏市场，终究会成为中国承包商直接或间接较量的江湖。

△中能建广东火电签约沙特拉比格300MW光伏项目

为何如此迷人？

说完了现实的残酷，再来回答这个问题，就有一种谜底就在谜面上的感觉了。

1、新能源发展大势所趋

从十年前的摸索前进，到如今全球范围内的掀起发展热潮，全球各国都在更新对发展新能源作用的认识。在新能源技术日渐成熟的情况下，新能源发电的经济、社会、环境效益得到更为充分的发挥。

根据有关机构预测，2021年全球光伏新增装机有望达到155GW.随着光伏发电成本的持续优化，各种技术创新不断涌现，相信新一轮的光伏电价竞标将给全球光伏行业带来新的机会和挑战。

对于中东各国，尤其是严重依赖传统能源的国家来说，发展新能源可以有效降低国家对传统油气资源的依赖，推动经济发展多元化，创造更多的就业机会，同时满足应对气候危机、实现可持续发展的目标，可谓一举多得。

2、中东市场潜力大

中东新能源市场的潜力正在通过两个方面表现出来，吸引着全球投资者的目光。第一个是客观条件适合，中东地区沿北纬30度左右的形成的亚热带沙漠和荒漠地区，成为太阳能发电的理想场所。第二个是中东国家的政策支持，这也是最近几年来该地区新能源市场炙手可热的主要原因。

根据中东光伏工业协会（MESIA）统计，目前中东北非地区（MENA）光伏市场的价值约为200亿美元。未来五年内，MENA地区还将有价值50亿美元的光伏项目投入运营，另有150亿美元的项目将开建。

市场规模迅速发展的背后，是各国政策的驱动。

2015年，同在北非地区的摩洛哥启动NOOR超大型太阳能发电计划，目前已经完成超过500MW光伏和光热装机。

2016年，沙特启动推动经济和社会多元化改革的“2030愿景”，计划到2030年新能源装机实现58.7GW，成为摆脱石油依赖和推动经济多元化的重要举措。

2017年，阿联酋出台2050年能源战略，到2050年阿联酋能源结构中可再生能源占比44%、天然气占比38%、清洁石化能源占比12%、核能占比6%，计划总投资达1600亿美元。

2020年，埃及公布2035年综合可持续能源战略，计划增加61GW新能源发电装机容量，包括43GW太阳能和18GW风能。

还有阿曼、科威特、约旦、阿尔及利亚、突尼斯，甚至战火中的也门，都在积极出台政策，发展新能源。除了大型项目之外，私营领域投资和用途更为灵活的屋顶太阳能（包括居民、工业、商业等）也正在成为中东新能源市场并行的另外一股热潮。

3、来自企业的发展需求

一方面，与复杂的基础设施投资项目相比，新能源发电具有商业属性强、建设周期短、盈利模式清晰等明显的优势。依靠技术、管理和商业模式创新取得项目的机会增多。另一方面，在太阳能发电项目促进了相关产业链的不断发展，储能、制氢等新的产业机遇也逐渐显现，许多企业以参与项目为进入市场的契机，布局更多的发展机遇。

对于中国企业来说，在全球拓展新能源市场，不仅是以电力能源为主业的央企的发展必选项，也是由承包商向“投建营”一体化的服务商转型的好方向，和由供应商向“投建营”服务商转型、深度参与光伏行业竞争的发展需求。跑步进入中东新能源市场，把蛋糕做大，在业务扩张中获益，拿到转型的门票，成为中国承包商和供应商主动投身中东新能源的一大动力。

何以笑傲江湖？

1、欲练此功，必修内功，认清自己的优点和专长（成功之本）。

2、构建合作伙伴之间的长期利益共享机制和合作模式，警惕一锤子买卖容易被坑（合作之保障）。

3、创新商业模式（盈利之保证）。

我们一直坚定地认为，工程承包行业是一个持续性强、工作不可间断的行业，需要源源不断的项目供给和执行才能保持一个公司的管理水平和战斗力。

随着国内基建项目的逐渐减少，我们相信未来海外项目的竞争会更加激烈，届时企业计较的就不是什么融资模型、担保方式，而是怎样做才能保证公司的项目不断、人心不乱、队伍不散。

项目的pipeline，其实就是公司的lifeline。

从这个层面来讲，在充满竞争的中东新能源红海中杀出一条路，也是中国企业走向国际化必经的磨练之路。

毕竟，就算竞争激烈，市场潜力在，就算签约的喜悦过后是可能割肉的痛苦，但项目在。宝剑锋自磨砺出，期待中企在中东新能源市场淬炼、蜕变、成功！