国产反射镜进军海外市场的“大明”样本
发布者：本网记者Jason | 来源：CSPPLAZA光热发电网 | 1评论 | 6862查看 | 2013-08-23 15:25:00
CSPPLAZA光热发电网报道：国际光热发电反射镜市场长期以来被Flabeg、Rioglass和Guardian等领先厂商所占据。近两年来，伴随国内反射镜厂商的崛起，国产反射镜也开始逐步走向海外市场，浙江大明玻璃有限公司（以下简称“大明玻璃”）就是这样一家代表性的厂商。近日，CSPPLAZA记者专访了大明玻璃董事长屠有军。
并不简单的反射镜
“太阳能热发电是专业性很强的一个行业，听起来它的光热电转换原理很简单，但真正做起来就会发现，每一个从业者都有很多的东西需要不断地去学习。”作为国内最早进入光热发电反射镜行业的代表性人物，屠有军如是评述他的从业感受。
屠有军表示，国内厂商目前欠缺的主要就是实际项目的运行经验，产品如果不经过实际项目的运行检验，你永远都无法知道问题在哪里，对于光热电站的系统集成如此，对于反射镜这一组件的生产制造同样如此。我们首先要对这个行业有理论性的了解，同时还要有实践性的摸索，要逐步从理论走向实践，以理论指导实践，以实践完善理论，这样才可以获得有序的发展。“我们在与海外光热发电项目的EPC商或项目开发商接触的过程中，与他们进行了大量的交流，如果你不了解这个行业或了解的不够深入，你根本就无法与其沟通，人家也不愿意与你沟通，自然也就无法进一步拓展业务。”屠有军说道。
屠有军认为，当前国内光热发电产业整体上较为浮躁，对光热发电的难度认识不足。比如对于反射镜的生产，有人认为反射镜的制造很简单，都是全自动化的机械作业，从国外买回来设备不就可以生产了吗？其实真正懂这个行业的人会很清楚，要做好反射镜并非一件容易的事。你一旦深入这个领域就会发现难度是很大的，同样的设备让你来用，你生产出的产品就没法用，让别人来用，就可以生产出符合质量要求的产品。反射镜生产事实上是高精度、高质量要求的精密制造产业，对于一个大规模的光热电站，反射镜的聚焦精度高一个点或少一个点，反射率高一个点或少一个点，带来的是电站整体收益上的巨大差异，你必须保证你的产品质量才能赢得市场。
屠有军结合自身的实际情况举例称，大明玻璃的反射镜生产线从2009年开始建设，虽然大明玻璃在制镜行业还拥有20余年的经验，但对生产线的调试依然用了将近两年时间，在此期间不断地对生产工艺和流程进行优化，对产品质量进行精细把控。“在这个过程中，你会发现你生产的产品总是有这样那样的问题，有很多需要你去改进的地方。”
屠有军认为，对于国产反射镜而言，我们一般都根据国外市场现有的规格要求来生产，有现成的尺寸、样式甚至生产工艺，这些都可以模仿，但真正核心的东西是模仿不到的。最关键最难的就是产品的质量控制，这关系到一个厂商是否具有稳定的连续的供货能力，海外市场对这个是十分看重的。
国际市场的认同
一家反射镜厂商如何向客户证明自身的产品是可以信赖的？这是国内反射镜厂商都必须回答的一个问题。在屠有军看来，答案或许只有一个，即这个厂商的反射镜已经在国际上某个大型光热电站中得到大规模应用。
屠有军对此解释称，对于国际光热发电项目开发商来说，他们大多数都已经开发了多个成熟的商业化电站项目，建立了行业认同的产品采购标准，如果你的产品可以通过他们的标准审核，并成为其供应商，就意味着你的产品和服务是值得信赖的。而对于大多数国内光热发电项目开发商，首先他们自身对光热发电项目的开发还处于摸索阶段，对项目采购的具体招标要求可能还不太清楚。比如对反射镜的采购，如何设定反射镜的招标技术标准？他们还无法给出准确答案，甚至于还无法做出一个合格的反射镜招标文件，这样他们就无法衡量具体产品供应商的资质。因此，即便一个厂商的产品在国内某示范性项目中获得了一些应用，也并不足以佐证其产品的可靠性，更不能成为其进入国际市场的有效凭证。
衡量某个供应商的资质的一条重要参考指标是该厂商是否有过在商业化光热电站中的业绩记录，这也是中国厂商的最大软肋，但凡事都有第一步，在尚无商业化电站业绩记录的情况下，如何跨出第一步是国内厂商面临的最大难题。
屠有军称，从2009年到现在，大明玻璃一直在持续致力于改进反射镜的生产工艺和流程，提高产品的可靠性和稳定性。这也是反射镜厂商打入国际市场的第一步，即你必须有很好的产品和稳定的、可持续的高质量产品生产能力，没有这些，进入国际市场根本无从谈起。
当前在集热管和反射镜两大光热发电的关键产品领域，如果问到某个厂商的产品，可能很多人的第一反应是其产品是否获得了第三方权威检测机构的检测，那么，如果国内某厂商的产品已经获得了DLR、PSA或NREL的检测报告，各项数据也不错，其是否就具备了参与国际市场竞争的能力了呢？
屠有军以大明玻璃自身的海外市场开拓经验回答了CSPPLAZA记者的上述问题。他说，“获得第三方机构的检测报告仅仅是第一步，国际光热发电项目开发商还会要求供应商将其产品送至他们所指定的实验室或项目场地进行抽样检测。对于具体的项目而言，还需要满足项目开发商针对该项目的特定的测试指标要求。项目方甚至还会对你的工厂的生产能力进行实地考察，了解你的质量体系、生产流程等，以确定你是否具备符合其要求的供货能力。”
对于DLR等第三方机构的测试，由于采取的是送检的方式，对于厂商而言，其必然都会从中选择性能最好的产品去送检，这从某种程度上降低了这种检测的可参考性，难以反映厂商整体的产品质量控制能力。而对于一个数十兆瓦甚至上百兆瓦的光热电站项目来说，如果选定的反射镜供应商的质量控制能力不佳，产品质量参差不齐，对项目方来说将造成巨额的损失。
屠有军指出，从根本上来看，作为一家国内的反射镜厂商，要想进入国际市场，产品质量和供货能力是基础，在此基础上还需要一系列的市场拓展活动。比如你需要与国际市场上主要的光热发电项目开发商或EPC商建立长期的沟通合作机制，并获得他们的认可。
竞争与未来
国内反射镜厂商参与海外光热发电市场将不可避免地面对海外领先厂商的竞争。屠有军认为，对于国内反射镜厂商而言，我们首先要完全掌握反射镜的生产工艺和技术，在产品质量上能够与国际领先厂商相抗衡甚至超过他们，并实现产品的稳定连续性生产，然后就是市场和商务策略方面的竞争。海外领先厂商有实际的项目业绩，这是其一大优势。对于国内厂商而言，进军海外市场绝不能单纯地依靠价格策略，价格诚然是一个很重要的影响因素，但海外项目开发商更看重的是产品的质量。同样的产品价格，你要能提供更优的产品性能，同样的产品质量，在价格和服务方面你要更具优势。只有这样，你才能赢得竞争。
对于反射镜的市场发展，屠有军认为，未来一定会出现反射镜厂商“寡头垄断”的局面。反射镜厂商要么会非常成功，要么就十分失败，将出现严重的两极分化。对于反射镜厂商而言，你一旦能够获得国际市场的认可，你就可以很好的发展下去，你获得不了国际市场的认可，就很难再翻起身来。伴随光热发电市场的逐步成熟，项目方对反射镜的采购将更趋理性，更多地从保障整个电站的投资收益出发。
对于国内反射镜市场，屠有军也表达了自己的忧虑：中国市场一旦起来，会很乱，低价竞争和产能过剩的局面很可能再度上演，导致厂商忽视对产品的质量控制。在这种情况下，国内的项目业主也可能会采用这些低价产品，虽然这样做对国内CSP市场的长期发展是毫无裨益的。因此我们现在也亟需建立一套标准体系，规范反射镜行业。对于国外有经验的项目方，他们不可能舍弃质量保证去采购低价的国产产品。
在当前国内光热发电市场尚不明朗的情况下，大明玻璃计划投建第二条槽式生产线。屠有军对此表示，这源于我们对未来的信心。我们很看好光热发电市场的发展，根据我们目前的市场开拓情况，我们认为有必要进一步扩大产能。我们是把光热发电反射镜业务作为大明玻璃未来的主打业务来规划和发展的。另外，扩大产能同时也有利于进一步降低成本。
大明玻璃经过多年的技术工艺积累和海外市场耕耘，预计最近将会确定几项大的海外市场订单。毋庸置疑的是，作为国产反射镜的
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最新评论
1人参与
cspsun
老屠说的还算实在
2013-08-28 14:40:46
0
马上参与
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