一、售电是很好的入口

2016年广东售电市场的火爆引发了“售电是否暴利”的大讨论，由于广东市场的“快钱”效应，其他省份大量社会资本和个人纷纷进入售电市场，注册成立售电公司，售电公司的数量从1000、2000到5000、8000的速度飙升，售电俨然成为一个风口。

如果售电是一只股票的话

如果以一只股票来形容售电走势的话，那市场的感受必然是“高开低走”。从2016年广东市场的火热，各地纷至沓来取经，到其他省份开展售电交易，再到2017年底的广东年度长协大战，2018年全国售电市场的趋冷，售电市场走完了一个高开低走的周期。

不同的市场，同一个结果

山东市场让我们感受到发电公司对市场的控制力。2017年4~5月经历过山东电力市场长协大战。用户按照广东市场“保底+分成”的“套路”要求2分保底，市场上所有的消息都是发电公司最多给售电公司让利1分，售电公司未开展交易就面临亏损。长协交易前一天市场传言有广东背景的售电公司谈到了1分6厘的让利空间，截至长协交易日的交易结束时间，山东2017年双边协商电力直接交易由于双方价格无法达成一致出现了“交易结束零成交量”的现象，在政府部门的协调领导下，监管部门的强势介入，山东长协市场交易重启。成交结果让我们第一次感受到了发电公司对市场的控制力。

河南市场售电公司联合带来了转机。2017年6月河南13家独立售电公司派出4名代表与河南省发改委对话，并提交了请愿书，会上指出河南八大发电集团统一让利6厘且拒不降价，甚至部分发电企业拒绝售电给非发电背景售电公司。这算是独立售电公司联合的雏形，售电公司的诉求也带来了转机。

湖南市场一望二三厘。2017年10月湖南省电力市场第一次年度双边协商及月度竞价交易，双边协商降价与统一出清降价创造国内成交价差最低记录。同时，成交比例非常低。微信朋友圈中的售电公司人员调侃：“我在电力市场捡到一厘钱，把它交到大用户手里面，大用户说：再见！”。媒体更有诗云：一望二三厘，伤心四五天。操劳六七月，十之八九关。

广东市场火爆标志着洗牌的开始。相比其他省内电力交易市场，广东市场依然火爆活跃。2017年底经历了广东市场2018年度长协大战。这方售电公司刚拿到7分钱价格的长协，用户就要求保底7.5分的价格；售电公司又费力拿到7.5分的价格后，用户招标结果保底8.2分中标；很多用户干脆说“低于9分钱就别上门来谈了。”市场价格一步步下探，用户笑逐颜开。广东和湖南两个市场的最终竞价结果是两个极端，但对独立的售电公司是一样的结局。2017年底广东市场的长协大战标志着售电市场开始进入寒冬，单纯以价差为商业模式的售电公司将面临转型要求。

2019年售电从谷底爬升

不是改革不如预期，确实是售电公司太多了。很多人认为售电侧改革不如预期，其实这是一个正常现象，以电价差为模式的低门槛竞争必然带来很高的隐性壁垒。无论从国外经验还是市场容量来看，售电公司都是太多了，行业集中度的提升是一个必然的过程。

不管是现货市场，还是新技术发展都在重塑售电公司。从这个角度看，拥有资产、技术和服务的售电公司是市场的主流，比如拥有发电资产的发售一体公司，拥有配电资产的配售一体公司，拥有分布式电源的售电公司（微网服务商），为用户提供碳资产管理的售电公司，为用户提供节能改造、储能等增值服务的售电公司，以及具备线上引流、线下服务的O2O型的互联网技术型售电公司等。

售电行业是有大功于能源改革的。售电已经开展4年，从行业周期来看还处于初级阶段，售电公司大量的拜访客户、宣传政策、签订合同、提供服务，4年的时间完成了市场普及和教育。

用电企业从最初的怀疑，被动接受电网公司供电，不问电力来源、质量和价格，到现在普遍接受售电服务，主动参与售电市场，主动关注能源供应和价格，主动关心节能服务和能源消费问题，全社会都开展并完成了售电的普及教育，也响应了国家提出的能源供给革命和能源消费革命。尤其是能源消费革命方面，之前统购统销的销售模式不但弱化了电力消费者的自主选择权，并使得电力消费者关注的焦点过度集中在单一的能源成本方面，忽视了消费侧的责任。售电公司和市场给电力消费者提供了更多的选择和服务，并通过可再生能源配额制、绿证和碳排放交易等手段提升了电力消费者的消费侧的意识和责任，对此，售电公司和售电市场功不可没。

生态改变导致售电公司在转变。回顾来路，传统的售电模式已逐步进入到了高新技术引领发展的阶段。尤其是在现货市场环境下，线下工作逐步转移到线上，无论是客户开发、合同签订、客户资源管理、电力交易、电力辅助服务和部分增值服务都需要通过互联网技术手段来解决。上述这些，已有各类售电公司和技术提供商开展了相关工作，比如最近能源行业的热点——“国网电商成远光软件最大股东”，可以看出国网也在售电交易方向开展布局。

在行业的低谷期，恰恰正是真正想做售电的公司最好的发展机会，毕竟售电依然是一个入口，商业模式的本质不会变，即通过售电入口接触用电企业，再通过各项服务提升客户黏性，在给客户创造价值的同时自身获得收益。

二、综合能源服务需提高用户黏性

增值服务最早提出来的时候，是为了配合售电这一入口概念的，通常说法都是售电+增值服务，增值服务是用来提升用户黏性。到后期，某些增值服务的内容，如用户配电监测、储能、分布式光伏也兼具了入口的功能。

“五花八门”的增值服务要求

在参与售电业务的同时，需要与用户沟通增值服务的事宜。服务的用电企业有近千家，包含工业企业、商业企业，年用电量从几十万到几千万千瓦时不等。经过长时间的沟通，用户提出的增值服务内容也是五花八门：有要求建设分布式光伏的，有要求做储能峰谷套利的，有要求节省基本电费的，有要求做采集监测的，有要求加固屋顶的，有要求提供恒温解决方案的，有要求做水泵房、中央空调房、新风机组、锅炉房改造的，有要求提供中央空调节能技术的，有要求提供运维和抢修的，有要求增容扩建的，还有要求清洁采暖等几十种增值服务的需求。

具有增值服务价值的企业

经过长时间摸底和核实，在涉及服务的近千家用电企业中真正有规模、有价值的企业不足200家。主要分为四个类型，分别是：生产制造型企业、食品加工型企业、物流运输类企业、园区性质的企业。其中园区性质的企业是指买了一块地建几栋或者十几栋厂房，然后吸引其他不买地盖厂房的企业入驻进来开展生产。

可复制的、通用的、可规模化建设的增值服务分类

在这些企业里面，现场拜访、交流了100多家企业，包括了解企业的基本情况，如厂区布局、生产性质；企业用电情况，如外部电源、变压器和容量。经过摸底和调研，总结了以下几种可复制、可通用、可规模化建设的增值服务内容，具体包括：

扩大生产需要增加配用电设备的增容改造。生产长期不饱和导致需要关停部分配用电设备的减容改造；投运时间过长导致设备老化或者损坏需要完善性改造；企业用电量代理交易及相关增值服务；厂房屋顶光伏项目；用户侧储能峰谷套利需求；基本电费容量改最大需量需求；用户配电托管运维需求；用电监测信息化需求；蓄冷蓄热套利需求；其他节省电费的需求，如功率因素考核。

上述11项增值服务大致可分为三大类：一是电力工程改造服务，包含新建、改造、增容、减容等；这类服务之前已有很多厂家、三产公司长期在各级电力部门深耕细作，具有相当的市场业绩和影响力。新进入的售电公司缺业绩、缺人才队伍、资源关系上也不一定占优势。

二是综合能源服务和节能服务，包含分布式光伏、储能、蓄冷蓄热、供冷供热、无功补偿、售电和配电托管运维等；这类服务是新入售电公司业务重点，增值服务特点包括：新技术应用、多在用户侧，需要电网公司协调工作较少，用户选择权大。

三是配电监测信息化软件，这类服务属于与用户建立联系的入口级应用，通过第三类服务可以实现用户的用电行为、习惯等数据沉淀，并提供初级解决方案。

第二大类服务与第三类信息化服务结合起来，更可以实现用户综合能源服务、消费信息透明化、服务线上化。用户综合能源服务是指用户除需要电力以外，还需要其他能源品类服务，以及非能源的相关服务，如园区提供的企业相关服务。消费信息透明化是指用户需要了解能源的产生来源、质量、数量、价格等要素，尤其是在可再生能源配额强制实施情况下，用户未来还需要进行碳资产的管理。服务线上化：用户和售电公司都需要减少客户开发和运维成本，客户开发、产品预订、合同签订、客户服务等可标准化的均线上完成。

三、2019年电改新起点

2019年电改站上新起点，市场趋势有几个核心特点：分散式（碎片化）、能源协同发展、消费服务从线下转入线上。

分散式和碎片化

新一轮的能源革命就是以低碳、清洁的分布式新能源为主要标志，以“再电气化”为主要路径，分散式和碎片化也成为新一轮电改的主要特点。分散式是相对于以电网公司“三集五大”为代表的集中式模式来说的，分散式也可以理解为分布式，是目前能源市场的一个重要特点。碎片化是互联网时代的重要特点，也是从另外一个角度来理解分散式。

传统模式的大电网和大机组，是集中式、中心化的，通过强大的集中式管理，把各种流（业务流、信息流、电力流等）汇集起来，统一分配。这种方式就形成了越来越大规模的发电机组，发电基地、越来越高的电压等级输电线路和更大规模的负荷接受端。集中式模式类似电商京东模式，统一采购、统一管理、统一配送，效率和质量均有保障，但规模无法做到淘宝那样大，来满足不同市场的不同需求。

但在清洁、低碳，降低碳排放发展分布式可再生能源的情况下，供电端大量分布式电源接入电网，负荷端以电动汽车为代表的负荷接入电网，对于之前传统的集中式、中心化的大电网模式提出挑战。如果要满足这样需求，需要节点极其强大、冗余，从而增加成本。分布式（碎片化）代表了去中心化的概念。分散式模式类似电商的淘宝+拼多多模式，效率和质量可能不如集中式，但成本会更低，并可以满足从一线、二线、三线到乡村市场的不同市场需求。

能源系统从由电网公司主导的大一统模式进入多方参与的碎片化时代，电力体制改革让能源系统从封闭走向开放。分布式能源系统的分散式、碎片化特点会为我们提供更多新的机会，分散式、碎片化的系统才是真正的开放系统，只有在开放系统的平台上才能塑造生态的繁荣。未来的分布式能源系统是一个智能、自治、自适应的智能系统，可以预见到它是采用新一代智能配电物联网技术，结合分布式光伏、分散式风电、分布式储能等分散式技术形成碎片化系统，利用电力现货交易机制、分布式发电市场化交易等市场机制，通过智能节点以大量分布式微网、局域网方式联结而成，由光伏板、风机、储能电池、电动汽车、智能用电设备、能源管理系统等软硬件所组成的碎片化的复杂能源系统。

能源协同

在分布式（碎片化）发展情况下，无论是“横向多能互补”，还是“纵向源-网-荷-储”，抑或分布式能源系统，能源协同是一个重要问题。

“云、管、边、端”组成的配电网物联网系统让我们看到解决能源协同问题已经有了非常好的技术支持：从物联网、云计算，到人工智能和实时控制，都能对解决系统协同提供技术支撑。能源系统的物理世界打碎后，需要在数字世界重新统一融合。这样的融合和重构，需要通过能源物联网平台来有效实现。

消费服务从线下转入线上

电力体制改革建立了电力交易市场，促使电力信息化业务从企业级的电子化、信息化进入到了电力交易环节，实现对电厂、用电企业、交易报价、交易结果的管理。目前电力交易市场信息化还处于录入资料、统计结果阶段，后面电力交易的整个环节以及衍生增值服务会往线上化发展。尤其是在现货市场环境下，线下工作逐步转移到线上，无论是客户开发、合同签订、客户资源管理、电力交易、电力辅助服务和部分增值服务都需要通过互联网技术手段来解决。