受电力体制改革和“互联网+”智慧能源产业蓬勃发展的影响，综合能源服务迎来了一个快速发展的时代机遇期，特别是工业园区的综合能源服务近年来受到了广泛的关注和讨论。

本文结合综合能源服务特点，提出工业园区综合能源服务商业模式的设计原则，分析了其投资建设主体，梳理了园区投资建设阶段的多种开发模式，并对比了其优势及不足。

同时，分析总结了现有工业园区综合能源服务的盈利模式。最后根据现有相关政策，研究了基于工业园区增量配电网的综合能源项目，结合园区综合特性分析，探讨最优化的商业模式。

工业园区综合能源服务的背景

近年来，我国能源消费供给、能源结构转型、能源系统形态呈现新的发展趋势。在“十三五”新的形势下，电力体制改革和“互联网+”智慧能源快速发展，工业园区作为主要试点对象，对其提出构建多样化的综合能源服务。

目前综合能源服务有两层含义：一是综合能源，涵盖多种能源，包括电力、燃气和冷热等；二是综合服务，包括工程服务、投资服务和运营服务。综合能源服务本质上是由新技术革命、绿色发展、新能源崛起引发的能源产业结构重塑，从而推动的新兴业态、商业模式、服务方式不断创新。

综合能源服务是适应现代能源供应体系和消费方式多样化变革的需要，将供能侧的多种供能方式和用能侧的多种需求响应进行排列组合而形成的能源服务创新模式。

工业园区综合能源服务的研究现状

随着技术的不断成熟，未来综合能源系统具有广阔的投资前景。但目前我国工业园区综合能源系统的商业模式还面临着较多的问题。

封红丽分析了国外典型国家综合能源服务发展现状及典型案例，同时结合国内综合能源服务的概况、相关政策以及国内企业的具体项目。张键慧结合分布式多联供能源站的特点，分析了分布式能源系统在国内外的发展状况，根据国内分布式能源系统商业运营案例，归纳出几种运营模式。

工业园区综合能源服务商业模式

工业园区项目主要可分为设计、招标、建设、运营四个阶段，工业园区综合能源服务的商业模式可分为建设前期工业园区的开发模式和运营阶段工业园区的盈利模式。

不同的开发模式和盈利模式影响了工业园区综合能源服务的整体绩效。如何找到适合园区综合能源系统的建设开发模式，在实现经济性和可持续盈利的同时，满足居民生活、社会发展和企业经营的需求，是当前综合能源系统商业模式的关键问题，因此选择合适恰当的商业模式至关重要。

本文在此章节系统地梳理了工业园区综合能源服务商业模式中的开发模式和盈利模式。

工业园区综合能源服务开发模式

目前工业园区在投资建设阶段的开发模式种类较多，本文在此章节主要介绍以下三种工业园区综合能源服务的开发模式：EPC模式、BOT模式及PPP模式。除此之外，对其他开发模式进行了梳理汇总，并对比了不同模式间的优势和不足。

◣EPC模式（设计、采购、施工一体化模式）

EPC（Engineering Procurement Construction）是指公司受园区综合能源服务公司委托，按照合同约定对工程建设项目的设计、采购、施工、试运行等实行全过程或若干阶段的承包。

通常公司在总价合同条件下，对其所承包工程的质量、安全、费用和进度进行负责。

◣BOT模式（建造-运营-移交模式）

即建造-运营-移交（Build-Operate-Transfer）模式。是指一国财团或投资人为项目的发起人，从一个国家的政府获得某项目基础设施的建设特许权，然后由其独立式地联合其他方组建项目公司，负责项目的融资、设计、建造和经营。

在整个特许期内，项目公司通过项目的经营获得利润，并用此利润偿还债务。在特許期满之时，整个项目由项目公司无偿或以极少的名义价格移交给东道国政府。

◣PPP模式（公共部门与私人企业合作模式）

民间参与公共基础设施建设和公共事务管理的模式统称为公私（民）伙伴关系（Public Private Partnership—简称PPP）。具体是指政府、私人企业基于某个项目而形成的相互间合作关系的一种特许经营项目融资模式。由该项目公司负责筹资、建设与经营。

政府通常与提供贷款的金融机构达成一个直接协议，该协议不是对项目进行担保，而是政府向借贷机构做出的承诺，将按照政府与项目公司签订的合同支付有关费用。

这个协议使项目公司能比较顺利地获得金融机构的贷款。而项目的预期收益、资产以及政府的扶持力度将直接影响贷款的数量和形式。PPP模式适用于投资额大、建设周期长、资金回报慢的项目，包括铁路、公路、桥梁、隧道等交通部门，电力煤气等能源部门以及电信网络等通讯事业等。

无论是在发达国家或发展中国家，PPP模式的应用越来越广泛。

工业园区综合能源服务盈利模式

综合能源服务的业务基本模式可从供能和用能侧出发，通过信息物理系统、能源输送网络、综合能源管理平台以及信息和增值服务，实现能源流、信息流、价值流的传递与互动。

理想的盈利模式中，除了产业链和业务链的构建之外，其盈利来源主要体现在四个方面：一是核心服务，包括能源服务和套餐设计，能源服务方面，主要体现在集中售电、热、水、气等能源，节约成本。而套餐设计方面主要体现在综合包、单项包、应急包和响应包；

二是基础服务，即能源生产，包括发电和虚拟电厂，发电方面主要体现在清洁能源发电和可再生能源发电，若自用电比例越高则收益越好，而虚拟电厂方面主要体现在储能、节能、跨用户交易和需求侧响应；

三是增值服务，包括工程服务和资产服务，工程服务方面主要体现在实施平台化和运营本地化，而资产服务体现在设备租赁、EMC（合同能源管理）和碳资产；四是潜在的收益来源，包括土地增值和能源采购，这种模式大多适用于园区。

整个园区综合能源服务可看作是一种能源托管模式。电力市场放开后，未来相关能源电力相关企业比拼的不仅仅是发配售输电，更应该比拼的是全方位、综合性的能源服务。总结主要有以下四种盈利模式。

◣配售一体化模式

配售一体化售电企业与其他售电企业的不同点在于，在从售电业务中获得收益的同时还可以从配电网业务中获得配电收益。

在配电网的运营范围内，用电客户若直接与配售电公司签订用电合同，公司除需要向输电网运营商支付输电费，剩下的收入都归公司所有，去除购电成本与配网投资及运营成本，公司将同时获得配电及售电利润；若用电客户与其他售电公司签订用电合同，此时公司只能收取配电费，也就只能获得配电利润。

无论上述哪种情况，配售一体化售电公司都能保证有利润来源，这是公司能持续经营以及发展的保障。作为配售电公司，由于拥有配电资源，会更容易在售电市场占据先机，成为保底售电公司，为公司获得更多用电客户，同时还可以利用配网资源开展售电增值服务，如合需求侧响应、同能源管理，并且还可利用客户资源参与电力辅助市场。

这种模式的售电公司同时也承担着更大的付出和风险，首先需要投入大量资金建设改造配电网，日常运行维护工作需要专业人员和先进的管理技术。

例如可再生能源的发展将势必给配电网的规划方案带来很大的影响，特别是分布式可再生能源发电设备绝大多数都接入配电网，此时配售电公司需要投入更多的资金，扩建和改造配电网。

其次是政策风险，如输配电价的核定办法存在变动的可能，使得配售一体化公司的收入不确定性增加，从而公司投資项目再融资的难度提高。

◣供销合作社模式

供销合作社模式的售电企业将发电与售电相结合，合作社社员拥有发电资源，以供销合作的方式将电力直接销售给其他社员，同时售电公司获得的部分售电收入将继续投入建设发电厂，达成发售双方共赢的局面。

供销合作社模式最大的优势在于可获得优质的发电资源，尤其针对分布式可再生发电站，通过集合分布式发电站，组建一个销售纯绿色电力的售电公司，一方面吸引有环保意识的人士或是碳排放限额的公司购电，另一方面由于售电公司取得的部分收益将投资或分配给发电站，发电站运营商因此更愿意加入供销合作社模式的售电公司，售电公司的购电成本能相对减少。

但供销合作社模式的售电公司也会存在相应的风险，选择投资哪些发电站将很大程度上影响公司效益，售电公司要有相应的风险管控及合适的投资策略。

◣综合能源服务模式

综合能源服务模式指国外一些售电公司在开展售电业务的同时，也对该地区开展其他能源服务，也称为城市综合能源公司。这类公司一般会提供供电与供气服务，客户可以与公司单独签订用电或用气合同，公司也会提供综合能源套餐。

相对于单独签订合同，同时与公司签订供电与供气合同可得到更多的优惠，是这类公司吸引及留住客户的重要手段，让客户享受多方位的能源服务。这种捆绑销售方式吸引更多的客户，提高客户忠诚度，利润来源也更多样化。

但为打造这类地区性综合能源服务公司，除了提供供电供气服务外，还需要经营一些其他利润少甚至是零利润的基础公共服务，这加剧了公司的财务负担，因此导致国外一些地区性综合能源服务公司陷入了财政困境，甚至濒临破产。

◣“配售一体化+能源综合服务”模式

在售电侧和配电网同时放开的情况下，同时拥有配售电业务，并且能为园区内电力用户提供增值能源服务，公司将深度收益。

一方面，负责园区售电业务可直接从市场化的协议购电或集中竞价交易中获取发电侧和购电侧之间的价差利润，同时还可获得园区内各电力用户的电力需求数据，是用户数据的第一入口。

更重要的是，以用电数据为基础，为用户提供能效监控、运维托管、抢修检修和节能改造等综合用电服务可有效提高用户的用电质量，并增强客户粘性，同时从盈利能力更强的服务类业务中获得更多利润。

基于增量配电网的综合能源服务商业模式研究

2016年国家发改委和国家能源局颁布了《有序放开配电网业务管理办法》，明确规定“有序放开配电网业务，鼓励社会资本投资、建设、运营增量配电网”。

通过引入社会资本，加强行业竞争创新，促使拥有配电网运营权的售电公司进行运营机制和服务方式的创新，以市场化、保底供电等多种方式向受托用户售电，并为用户提供综合能源服务，利用现代信息技术，向用户提供智能用电、科学用电的服务，促进能源消费革命。

在园区增量配电网的投资建设阶段，配电网是重资产行业，未来还要涉及到升级、改造、扩容，所以其资金门槛是很高。配电网作为基础设施具有投资额大、建设周期长、资金回报慢的特点，再加上在配电网运营过程中会有事故抢修，自然灾害等突发状况造成的潜在损失，所以对想申请增量配电网的企业的资本实力要求较高。

综合以上特性，结合上文中的多种开发模式对比分析，选择增量配电网的最佳匹配开发模式为PPP模式，引入政府资金或者国家电网的资金与专业的运营维护资源进行联合开发，这样不仅减少了资金压力，降低了项目风险，也为建成后增量配电网的安全可靠运营提供了保障。

在园区增量配电网的运营阶段，拥有配电网运营权的项目业主可以单独经营配电网，采用配售一体化进行盈利；也可以将运营权委托给电网企业或者符合条件的售电公司，自身只拥有投资收益权。项目业主还可以以配网为切入点，逐步成为该区域的综合能源（电、冷、热、气）服务商，再发挥社会资本的创新精神，在区域内拓展设计、改造、节能、售电等业务。

通过上文的梳理总结，对于建设在园区内的增量配电网，“配售一体化+能源综合服务”的模式为工业园区综合能源服务的优选盈利模式。“配售一体化+能源综合服务”的模式不仅可以从市场化的协议购电或集中竞价交易中获取发电侧和购电侧之间的价差利润，同时还可获得园区内各电力用户的电力需求数据。

园区内的企业一般用能量较大，用能种类固定单一，如果掌握了企业的用电信息，就可以以用电数据为基础，为用户提供能效监控、运维托管、抢修检修和节能改造等综合用电服务在提高用户的用电质量，增强客户粘性，进而从盈利能力更强的服务类业务中获得更多利润。

结语

针对当前低碳经济下工业园区综合能源系统的建设和发展，本文梳理对比了多种园区投资建设阶段的开发模式，并分别展现了优势及不足；分析总结了现有工业园区综合能源服务的盈利模式；从发展现状及相关政策来看，以园区增量配电网项目为例，并结合园区综合特性分析，匹配出其最优化的商业模式。

国家极力倡导推广园区的综合能源服务，但如何找到适合工业园区发展的综合能源服务商业模式至关重要。在实现经济性和可持续盈利的同时，满足居民生活、社会发展和企业经营的需求，是当前综合能源系统商业模式的关键问题，而其商业模式的选择影响着园区未来的发展。

因此需要从不同维度，结合企业特点具体分析，选出最适合的商业模式，从而达到政府、企业和个人用户共同参与的共赢局面。