一、从边际成本的角度去理解

电改的初衷是增量配电业务，而不是增量配电项目。好比婚姻：增量配电网的项目投资就像谈恋爱结婚（以领证为目标），而增量配电网持久幸福的源泉在于婚姻（以经营获得持续收益）。

目前大部分的增量配电网项目还处于谈恋爱和领证阶段，这是增量配电业务的必要条件，但不是充分条件（不代表领了证就一定能幸福）。就像婚姻需要经营一样，增量配网的核心商业模式是运营+服务。这也是社会资本能够和电网企业比拼的核心竞争力之所在。

电网企业在投资上可以用“边际投资成本”去打败社会资本的“初始投资成本”，这是投资竞争能力的一种不对称，但是恰恰这种边际效应，在运营上就成本电网企业的短板：规模效应需要集约化，集约化带来标准化，而电力用户在运营+服务上的需求，大概只有20%是标准化的，另外80%的非标业务需求，电网企业的“边际服务成本”，是远高于别的投资方的，甚至高于“初始服务成本“。

以用人成本而言，电网企业的一线运行检修和客户服务人员，其人均的工资成本至少要高于社会人员的1.5倍，而且电网企业的人员也没有动力去做这个服务，人浮于事的结果是电网企业无法弥补的成本差距及服务效果。

二、从客户需求的角度去理解

客户关注点只有两个：一是降低总体的能源财务成本；二是保障能源供应可靠性。

这里的视角又很有意思，电网公司原来的视角是“关口视角”，就是只关注到客户“关口计量表”这个层面的需求，比如谐波、无功都是只关注到“与电网资产分界点”。但是客户真正的需求是“用电设备一侧”，所以当我们把配电业务的下边界从“配网与用户的关口”，扩大到“用电设备”，这里所蕴含的巨大市场空间和价值服务的机会，就不言而喻了。

举例来说，客户从关口到用电设备这一段，其实存在着巨大的隐性成本，包括供电可靠性和内部的传输电耗，所以增量配电业务应该站在“如何降低端到端的供电成本”，以及“提升端到端的供电服务质量”的角度。这里的端到端，一端是供电服务的上边界，即与电网公司的关口；另一端是下边界，即到用电用能设备端。

三、商业模式的核心竞争力

以“端到端”和“成本+质量”的角度，就可以分析出未来增量配电业务的商业模式，包括了”投资+运营+专业服务+售电“四个领域。

需要说明的是，因为我们的视角是“端到端”，实际模糊了公共配网和企业内部配网的边界，这四个专业也包含了“公共服务”和“企业服务”两个范围，而且恰恰是这两个范围一起做，社会主体的核心竞争优势才能够充分的发挥出来。

1、投资。即围绕资产形成某种价值共同体。这里还包括两个层面，一是整体的投资结构，因为增量配电业务要形成规模性，仅有一个配网是很难的，必须在某个地域、某个省形成一定规模的资产集群，这需要进行结构设计；二是具体到某个试点，如何与业主、物业（原有运营方）、使用者（如租户）形成多方共赢的利益共同体。

2、运营。运营本身是一种服务，个人把它理解为具有通用性的基础服务。增量配电业务的运营包含了三个方面，一是对资产的管理，也就是电网的运检专业（往下可以延伸到企业配电服务）；二是对客户的服务，即电力营销（供电服务）；三是对配电网系统的管理，即电力调度。

3、专业服务。包括电能质量管理、电气安全、用电优化、能效服务等方面。这些都是在运营之上的更为专业的服务领域。对于投资方来说，这些业务都属于需求的长尾，可能大多数的业务都无法由基础的运营团队实现，更多的需要依靠专业服务企业，以生态合作的方式去展开。

4、售电服务。从规模效应上说，不需要把售电业务看得特别重要，属于“锦上添花”的收益项目。

四、服务理念的转换，才有增量配电业务的未来

很多投资方认为增量配网和光伏、风电项目一样，投资或者并购了，就可以坐等收益，只需要少量的运营投入和关注就可以。这实际上是对电力业务缺乏理解造成的。

增量配电业务真正的落地和顺利运营，需要做到以下三个转换：

1、视野转换，从传统意义的“电网关口到用户关口”的“公共配电服务”，向“电网关口到设备侧”的“端到端全过程”转换，这样就能找到新的业务价值，并且实现与电网企业的差异化竞争力。

2、视角转换，就是从“项目资产投资”，转换到“投资+运营+服务”的三维一体，即从BT，转换到BOT或者BOO。

3、关注点转换，从关注“资产申报和挖掘”，转换到“基础运营+增值服务”持续保障收益。

投资+运营，是基础服务；专业服务+售电，是增值服务。大多数的增量配网由于配电价格的上限被锁死，其基础收益率很可能低于8%，甚至低于电网的6%。因此必须在优质的基础服务上，通过贴近客户，贴近设备端的线下粘性，挖掘出增值服务的机会，才能把收益率拉高到资金收益率之上。

更进一步说，需要详细设计服务产品，包括每种产品的商业模式，资源配置，技术模式，盈利模型。最终才能组合出增量配电业务的商业模式。而且这些服务产品不完全是规划出来的，还需要在市场上不断的打磨，试错，最终摸索出适合本项目的服务产品。