产品驱动和项目驱动的物联

之前的电力物联网或者电力信息化项目，本质上是管理驱动，项目驱动。对厂商来说，是基于招标要求或者项目要求进行产品设计。

在某些细分领域，说的不客气一点，是寻租驱动的，就是设计一个产品，只要这个产品能卖得出去，能把利润分配好，这个产品就OK了。

某个智能设备制造商，以设备物联为卖点，配合后台的物联云平台，在实际操作时是交给代理商以项目方式销售的。据说买了数万台，设备在线率低于50%。

因为对客户来说，很容易被产品宣传所诱导，觉得这个是智能的功能，在设计的时候需要进行考虑，但是工程竣工验收上线，这些设备是否在线，数据是否挖掘出价值，这些问题不是客户公司决策层面考虑的问题，真正负责运行维护的部门，对安全性、可靠性要求不高，管理非常粗放。所以这些智能设备就成为摆设。

对智能设备制造商来说，把钱挣了，号称平台上也有多少多少数据，链接了多少用户，对投资方也有交代了，皆大欢喜。

可能这就是当下的主流现状吧，比如今天看到的，武汉市政府和微软在智慧城市上的恩怨纠葛，其实也都是“卖设备”为主导的物联落地模式。依然沿用了“重硬件轻软件”、“重项目轻运营”的思路。

综合能源服务的落地是泛在物联逻辑的转换关键

综合能源服务的核心是服务，而不是综合能源，即完全的客户驱动业务。当我们站在客户价值的角度去重新审视，甚至对业态进行重新思考的时候，就会发现新的商业机会。

比如安全用电和故障电弧检测，原来是以安监部门的政策为导向的，甚至半强迫的让用户安装这些设备，空有数据而没有后续服务，业务价值无法闭环。

当我们从客户价值的角度去理解，用电安全管理确实是一个刚性的需求，但是要实现价值闭环，首先需要厘清客户的配用电系统结构和设备台帐，然后形成中低压配电拓扑关系，再进行用电安全排查和评估，在重要的回路里安装相应的数据采集装置实时监测用电安全信息。

需要说明的是，从服务角度理解，所需采集的用电安全信息不仅仅是电压电流功率、也不仅仅是为了满足监管政策而安装的剩余电流监测表和故障电弧监测装置，而是要把静态的台帐-拓扑，离线的巡视数据、试验数据，在线的电气量、电弧数据，甚至末端设备运行数据都结合起来，才能分析和定位故障。最终需要的不是一个告警，而是定位故障或者缺陷，并且闭环消缺。

所以需要的是线上+线下+平台+大数据的完整业务闭环，这才是综合能源服务在用电侧的产业生态。

因此，现有的面向安监、消防业务的，独立存在的电气安全监测装置，完全可以整合到未来的泛在物联体系架构里，没必要独立存在，这就是客户驱动理解下的，对硬件产品形态的变化，而电气安全监测的需求照样可以满足。

企业需要在客户导向的生态里重新寻找自己定位

有的企业嗅觉灵敏，有一个政策就包装一个产品，反正能卖出去就是胜利。这就是产品导向的思维方式。

这个模式原来在华强北也比比皆是：带电筒的MP3，带摄像功能的MP4，连剃须刀都能放评书。但是在智能手机的时代，这类企业都消身匿迹了，因为苹果通过标准化硬件+软件APP+itunes的产业生态实现的降维打击。

我认为这个趋势在泛在电力物联网里面已经开始出现了，当表计降级为传感器，部分采集计算功能被标准化的配电物联边缘计算替代，云+边+端+高速现场通信+5G主站通信。原来以计量为核心，以产品投标为目标的业务模式就会被新的业务模式逐步影响。

而服务则是贯穿这一切的核心，客户自己可以不关心，但是当外包服务商把在线数据分析作为优质服务的卖点，他们对数据、对稳定性可靠性和在线率就会有很高的要求，电和能源对客户不是专业，但是对服务商就是专业。就像外卖小哥非常关心APP是不是好用，网络连接是不是顺畅，因为这些都和抢单收入密切相关。

这才是综合能源服务应该有的样子，不烧钱，只为满足客户需求。

当施耐德都在内部开始提出“开关柜装到客户现场，才是施耐德服务的开始”的时候，行业的趋势已经很明显了。

数据不是炫耀政绩的资本，也不是谁采了一大堆数据就觉得可以放在那里成为枢纽，而是真正发挥出数据价值，这个价值一定体现在服务上。